Você conhece o perfil do novo consumidor? Se você respondeu sim, cuidado: ele é e será outro, a cada dia. O que vai diferenciar seus resultados, em qualquer área, é o seu preparo e adaptabilidade. A pandemia trouxe uma reconfiguração no comportamento e no modo de trabalho de todos. No processo de vendas, adaptar-se às novas situações e ao comportamento de clientes em tempos de mudanças é desafiador, mas também é possível!
Abaixo, você confere os principais insights da Masterclass Academia de Vendas, que realizamos com o especialista Claudio Zanutim, palestrante, professor e autor de diversos livros e artigos sobre gestão e vendas.
Mudança: um movimento inevitável
Se o comportamento das pessoas muda, também há mudança em como entendemos o consumo. Houve mudanças na maneira de atender o cliente, nas ferramentas utilizadas nas vendas, com transformação digital acelerada. Nesse processo, é importante observar:
Flexibilidade: diretamente ligada à capacidade de se adaptar a mudanças.
Adaptabilidade: ser capaz não apenas de aceitar as mudanças, mas também de aprender com elas e enxergar seus pontos positivos.
Estas fases apontadas por Zanutim, são baseadas na Curva de Mudança de Elizabeth Klüber-Ross, psiquiatra suíço-americana que se dedicou a estudar os fatores por trás do enfrentamento de mudanças.
Em um mercado que muda o tempo todo, somos direcionados cada vez mais para um modelo híbrido, no qual pode ser observado um aumento na performance dos profissionais. Neste modelo, ter o foco no foco do cliente ajuda a enxergar a nova maneira de consumo. Para isso, o atendimento deve ser de excelência. O consumidor busca garantia de que terá seus problemas resolvidos, mesmo após a compra. Quando se percebe valor no atendimento, o ele se dispõe a pagar mais caro.
Hard skills e soft skills: habilidades técnicas e comportamentais
Tecnologia e arte de negociação são imprescindíveis. A inteligência emocional no processo de negociação, bem como no dia a dia de trabalho é o que destaca os profissionais.
Zanutim entende que todos os colaboradores das organizações devem desenvolver uma “competência vendedora” seja na prospecção, no relacionamento com o cliente e na arte de conversar e na escuta atenta. Para ele, o “digital será o como, mas a estratégia é essencial”. Qual produto você quer vender mais? A postagem vai ser patrocinada por qual motivo? Quais são as métricas? Seu site é desenvolvido para a conversão em venda?
Qual a sua estratégia no processo de vendas?
“Toda venda termina quando começa outra, com o mesmo cliente”.
O que não pode faltar no processo de vendas
“Toda venda termina quando começa outra, com o mesmo cliente”. Se você tem isso em mente, deve ficar atendo ao que não pode faltar na sua metodologia:
1. Prospecção: é o que alimenta o topo do funil. O vendedor não pode parar de prospectar. Na Academia de Vendas é ensinada a Matriz de Prospecção, o Poder da Triangulação e o Poder dos Três, desenhando um funil que faça sentido para seu negócio.
2. Recepção e consultas: como você recepciona o cliente e faz as perguntas certas para poder qualificá-lo melhor.
3. Qualificação: ninguém vende tudo para todos. Foque no seu nicho e seja o melhor.
4. Apresentação do produto/serviço: é necessário conhecer o CVB do que você vende: Características, Vantagens e Benefícios do mix e de cada produto/serviços.
5. Test-drive/freemium: mostre o produto ou serviço ao seu cliente. Experimentação e usabilidade.
6. Negociação e fechamento: prepare-se com as táticas e contra táticas, estratégia grupal, e outras ferramentas que proporcionam fechamento.
7. Entrega: após a venda, acompanhe a entrega.
8. Relacionamento com o cliente: mantenha contato para garantir a satisfação do cliente.
9. Gerenciamento: gestão e manutenção da cadeia é responsabilidade do vendedor, para garantir a recompra.
Academia de Vendas
Gostou do conteúdo?
É só uma prévia do que te espera no programa Academia de Vendas, que já ajudou mais de 1.200 vendedores e gestores de equipes de vendas em 19 estados do Brasil a terem resultados incríveis já ao longo do curso, que é realizado de forma online e ao vivo, das 20 às 22 horas.
A próxima turma tem início no dia 25 de maio de 2021. Networking, experiência de diversos setores, táticas e estratégias no processo de negociação, ferramentas para a negociação, mapeamento dos clientes para definição da melhor estratégia e muito mais te esperam!
Vamos?
