Como Desenvolver Habilidades de Negociação Eficazes para Fechar Mais Vendas

Você já se perguntou qual é o segredo por trás dos vendedores de sucesso? Em caso positivo, provavelmente algumas das respostas que surgiram à sua mente têm relação com habilidades de persuasão que levam os profissionais a fechar uma venda. De fato, manter um discurso persuasivo é fundamental para um bom vendedor. Mas também é preciso falar sobre o papel substancial de uma negociação durante o processo de venda e no fechamento de negócios lucrativos. Por isso, este artigo tem como objetivo apresentar algumas estratégias práticas para o desenvolvimento de competências de negociação eficazes que irão impulsionar seus resultados de vendas, seja com foco B2B ou B2C. 

Sim, é preciso negociar! 

Nada de desvantagem ou desvalorização do seu produto ou serviço: negociar pode, na verdade, ser um caminho mais acessível para chegar ao desejado sim de um potencial consumidor. Mostrar flexibilidade durante a venda demonstra que há um interesse em benefício mútuo, ou seja, o vendedor conhece o valor do que está oferecendo, mas também se preocupa em tornar isso algo alcançável para o seu cliente, expressando preocupação com o seu bem-estar. Isto é a negociação: uma arte que envolve entender as necessidades e desejos do cliente, comunicando de forma eficaz o valor do produto ou serviço oferecido, e facilitando o processo até que se chegue a um acordo mutuamente benéfico. 

Por exemplo, no caso de vendas realizadas em lojas de móveis e eletrodomésticos, uma negociação eficiente pode levar um cliente a decidir adquirir outros produtos para o seu lar além daquele que foi o motivo de visitar a loja em primeiro lugar. Já no caso de vendas de celulares e outros aparelhos eletrônicos, uma boa negociação pode ser a garantia de que o cliente dará preferência ao seu vendedor para obter todo o kit que envolve aquele aparelho, incluindo carregadores, cabos, fones de ouvido, etc. Além disso, a negociação pode ser um fator decisivo para que um cliente seja fidelizado e indique a empresa para outras pessoas. Isto se aplica também a negócios com foco B2B, que podem garantir sua posição como fornecedor regular de seus clientes.

Aja estrategicamente: negocie com destreza

Para propor um benefício mútuo através da negociação, pressupõe-se que o vendedor compreenda as necessidades do seu cliente, assim como seus interesses. Por isso, as principais estratégias para conduzir uma negociação eficaz e manter uma comunicação persuasiva durante esse processo estão relacionadas a este conhecimento do que a outra parte espera durante a venda. São elas: 

• Construa relacionamento e demonstre empatia

Cada cliente tem um tempo diferente para sua tomada de decisão e, por isso, nem sempre as vendas são efetuadas de imediato. Além disso, conhecer seu vendedor e manter uma relação de confiança com ele torna as pessoas  mais propensas a fecharem negócio. Por isso, ao manter um relacionamento sólido com os clientes e prestar atenção às informações que compartilham sobre suas histórias de vida, um vendedor fortalece a confiança que eles têm em seu trabalho e pode enriquecer seus argumentos propondo soluções e benefícios do produto/serviço que atendam a pontos de dor deles. 

Por exemplo, se uma pessoa interessada em adquirir um plano de ligações compartilha que têm cônjuge e filhos, o vendedor pode negociar descontos para que ele compre um plano família. Em casos de empresas que vendem para outras empresas, manter um bom relacionamento é um ponto-chave para efetivar vendas contínuas e regulares, pois é mais conveniente para uma organização orçar materiais e serviços com empresas de confiança.

• Faça pesquisas prévias e seja flexível

Conhecer a fundo o objeto da venda, assim como o mercado no qual está inserido, é fundamental para estruturar argumentos fortes e persuasivos aos clientes durante a negociação. É importante pontuar também que no momento da venda, muito mais do que explicar as características do produto ou serviço, é preciso apresentar seus benefícios. Será esse entendimento que permitirá, também, uma maior flexibilidade do vendedor em relação ao que pode oferecer de benefícios para o seu cliente. 

• Busque oportunidades e lide com objeções de forma construtiva

Além de uma linguagem corporal positiva e convidativa, um bom vendedor presta muita atenção no que o seu cliente fala e nas oportunidades que pode aproveitar a partir disso. Um não inicial pode ser convertido em uma venda, quantos utilizados os recursos certos. Então, é importante que objeções sejam recebidas de forma construtiva e possam ser contornadas com contrapropostas que atendam positivamente ao que a outra parte está buscando. 

• Use técnicas de persuasão e gatilhos mentais oportunos

Técnicas como a escassez (destacar a exclusividade ou a oferta por tempo limitado) e a reciprocidade (oferecer algo ao cliente antes de pedir algo em troca) podem ser eficazes para influenciar o cliente a fechar o negócio.

Academia de Vendas: exercitar para negociar

Para colocar em prática as estratégias citadas, alguns métodos e práticas podem ser aplicados, acelerando e potencializando significativamente as vendas da sua equipe. Na Academia de Vendas da Lumit, essas ferramentas são exploradas junto aos participantes de forma prática e visando resultados concretos, sejam eles direcionados ao B2B ou B2C.

Sobre isso, o membro de uma das turmas da capacitação, Helder Costa, comentou que o retorno rápido em seus resultados o surpreendeu e fez a diferença para seu negócio. Após a realização de uma atividade relacionada à sua Matriz de Prospecção, o sócio-administrador da empresa HCS Projetos e Serviços de Engenharia afirmou o seguinte: 

“Foi impressionante que em 3 semanas eu tive uma demanda muito grande de cotações e relacionamentos comerciais que foram estreitados (…) Eu fiquei impressionado, porque eu já usava [essa técnica], mas eu a intensifiquei e em um período de três semanas o resultado foi interessantíssimo.”  

Além de uma capacitação completa para o desenvolvimento de habilidades de negociação em vendas, a Lumit também oferece um suporte para os vendedores que desejam melhorar seu desempenho, alcançando metas ambiciosas. Isso porque o aperfeiçoamento e crescimento de um bom profissional de vendas deve ser contínuo, acompanhando as tendências e comportamentos de mercado, assim como as tecnologias que são um valioso meio de apoio para o fechamento de negócios importantes.  

Desenvolver habilidades de negociação eficazes é essencial para vencer no competitivo mundo das vendas e quanto mais preparação neste sentido, melhor. Com as estratégias e o suporte certos, você pode elevar seu desempenho e fechar mais negócios lucrativos. Portanto, aposte no seu potencial e no seu conhecimento: não perca a oportunidade de se destacar como um vendedor de sucesso! 

Então, está pronto para se tornar um mestre em vendas?

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